ビジネスには、継続して商品やサービスを購入してくれる「既存顧客」と、新しく購入してくれる「新規顧客」がいます。企業が利益を上げ続けるためには、既存顧客の存在が大切ですが、新規顧客を獲得し続けることも同じくらい重要です。
そこで本記事では、新規顧客を獲得するための施策である「リード獲得支援」や「外注化」について解説します。リード獲得数アップに繋がる考え方やポイントをわかりやすくまとめているので、ぜひ参考にしてください。
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リード獲得とは？目的や重要性も
まずは、「リード獲得」について簡単に解説します。リード獲得を目指す目的や、ビジネスにおける重要性もここで押さえておきましょう。
リード獲得とは見込み客を見つけること
リード獲得とは、企業やビジネスが新たな見込み客（リード）を見つけることです。英語でそのままリードジェネレーション（Lead Generation）と呼ぶこともあります。
リード（見込み客）とは、自社の商品やサービスに興味関心があり、彼らの関心やニーズに合った施策を実施することで、顧客になりそうな層のことです。
リード獲得の目的と重要性
リード獲得の目的は、潜在的な顧客を見つけ、彼らの興味を引きつけることで、営業プロセスに結びつけることです。たとえ見込み客であっても、ターゲットが定まれば、効率的な営業活動が可能になり、そのぶんコストを押さえることも可能となります。
営業だけでなく、商品企画や製造まで含め、企業全体の生産性が向上し、最終的な利益の増加まで期待できます。マーケティング活動でも、リードが好みそうなアプローチ方法や内容に変えやすくなり、効果的に進めることが可能です。
リードをしっかりと獲得していくことは、顧客の選択肢が増える現代のビジネス環境において、非常に重要視されています。リード獲得は、マーケティング戦略の中で、不可欠なプロセスといっても過言ではありません。
リード獲得を外注するメリット
ここからは、リード獲得の外注化についてみていきましょう。リード獲得を外部に委託することで、さまざまなメリットが期待できます。
リード獲得数アップが期待できる
最も大きなメリットは、リード獲得数アップが狙えることです。専門的な知識や技術を活かして、リード獲得数を効果的に増やすことができれば、企業はスピーディかつ効果的にマーケティング戦略を立て、方針の変更を模索することも可能となります。
リード獲得数アップに付随したサポートが受けられる
リード獲得成功には、Webサイトやコンテンツ制作、商品開発、ブランディングなど、さまざまな要素が関係しています。外部に委託すると、重要な関連要素についてのサポートも得られることがあります。
自社では気づかない改善点が、リード獲得活動をする中で見つかることはよくあります。
自社だけではできないリード獲得手法を試せる
リード獲得の手法は多岐にわたりますが、自社で実施するのが難しい手法もあります。外部に委託することで、その代行会社が持つ専門的なノウハウやツール、人材を活かし、新しい手法やアプローチを取り入れることも可能です。
外注前に考えたい「自社に合ったリード獲得施策」とは
リード獲得の外注化の前に、自社の特性や目標に合ったリード獲得の施策を知っておくことが重要です。ここからは、一般的なマーケティング戦略に沿って、リード獲得の施策を検討するまでの流れを見ていきましょう。
ターゲットの選定
リード獲得を開始する前に、ターゲットをできるだけ明確に選定することが大切です。自社のビジネスに合った顧客層や市場セグメントをしっかりと把握することで、リードの獲得先を特定しやすくなります。リードの質も向上し、効果的なマーケティング活動が可能となるでしょう。
カスタマージャーニーマップを展開
リード獲得においては、カスタマージャーニーを理解し、それに基づいた戦略を展開することが重要です。カスタマージャーニーマップを作成し、顧客が商品やサービスに触れる過程や、購買までのステップを、できるだけ詳細に把握しましょう。リードの接点やコンバージョンポイントを明確にすることで、より戦略的なアプローチが可能になります。
自社コンテンツを整理する
自社のコンテンツは、見込み客との接点であり大きな影響を持ちます。ウェブサイト、ブログ、SNS、メール配信といった自社コンテンツは、企業のイメージやブランドを形成し、潜在的な顧客に対して情報提供の手段となります。
外注前にはこれらのコンテンツを整理し、リード獲得のプロセスに適したものにしておくことが重要です。
競合調査
競合他社のマーケティング施策も注意深く調査しましょう。競合他社がどのような手法を採用し、どのチャンネルを活用しているかを理解することで、自社の施策の位置付けや差別化ポイントを見つけるといったことに繋がります。
他社から、成功事例や課題点を学ぶこともあるかもしれません。競合他社がどのように顧客と接触しているかを知ることで、自社の施策をより効果的に構築する助けにもなります。
費用対効果を検討する
費用対効果の検討は、外部に委託するコストとリードの質や量を測る際の基準になり、予算内でどのくらいの効果が期待できるかを事前に知ることができます。
投資した費用がどれだけの成果を生むかを見極め、最終的な費用対効果を確認することで、リード獲得の外部委託が、自社にとって本当に効果的であるかを判断する材料となります。
効果的なリード獲得施策
ここでは、オンラインよく採用される代表的なリード獲得施策を紹介します。
企業が自らリードを獲得するオウンドメディアから、外部メディアを活用したものまで、さまざまなものがあります。順番に見ていきましょう。
オウンドメディア（SEO）
オウンドメディアは企業が自身で所有するメディアのことを指し、おもにWebサイトやブログなどがあります。SEOを活用し、自社サイトやコンテンツの上位表示を狙うことで、ターゲットとの接点を増やすことが狙いです。
SNS
SNSは、顧客とのコミュニケーションを強化し、ブランドの知名度を高める上で非常に効果的なプラットフォームです。適切なSNS戦略の採用することで、潜在的な顧客とのつながりを築き、リードを生み出すことが期待できます。
コンテンツのシェアやコメント、いいねなどを通じフォロワーとの対話を戦略的に行うことで、リードの増加に繋がります。広告機能を活用することで、ターゲットに、自社にとって有利なメッセージを届け、より効果的なリード獲得を促進することも可能です。
Web広告
Web広告は、オンライン上で広告を出稿し、ターゲットに自社のメッセージを伝える手法です。検索エンジン広告やディスプレイ広告、ソーシャルメディア広告などがあります。
検索エンジン広告は、ユーザーが特定のキーワードを検索した際に、企業の広告が最上位に表示される仕組みを活用したものです。ユーザーが特定のニーズを持っている段階でアクセスを促すことができるため、通常よりもリードを獲得しやすくなります。
広告のクリエイティブやターゲティングを工夫することで、さらに高い効果が期待できるでしょう。
外部メディア
他のサイトやメディアを通じて自社のメッセージを拡散し、新たな顧客を獲得を狙うことも可能です。ゲスト記事の寄稿やプレスリリースの発信、ニュースメディアへの参加といった方法があります。
自社にはないリーチとユーザー層に広くアプローチすることで、自社の知名度やブランド認知度が向上し、信頼性も高まります。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーは、特定のテーマや問題について詳細かつ専門的に解説した資料です。専門知識が必要な製品やサービスを提供する企業にとって重要なツールとなります。自社の専門性や知識をアピールする手段となるため、しっかりと訴求できれば、リードの質を向上させる効果が期待できるでしょう。
今日では、ホワイトペーパーは企業サイトからDLするのが一般的です。その際に、自らの情報を提供することが求められるため、強い興味・関心を持ったユーザーが集まりやすくなります。
適切なホワイトペーパー戦略を展開することで、企業は専門性をアピールし、高品質なリードの獲得も狙えます。
リード獲得施策を外注する際の注意点
ここからは、リード獲得施策を外注する際の注意点について、具体的なポイントを解説します。
外注化は費用や時間、手間が掛かったわりに思ったような成果につながらないケースもじゅうぶん考えられます。慎重な計画や明確な方針が大切です。
依頼する範囲はできるだけ明確にする
ひとつ目は、依頼する範囲を明確に定めることです。依頼する範囲を明確にすることで、外注先との契約条件や求める成果が明確になり、コミュニケーションもスムーズに進みます。
リード獲得施策には、SEO対策やSNSマーケティング、Web広告など、さまざまなアプローチがあります。自社が求める成果や戦略をよく考え、明確にしておくことが大切です。
目的やゴールを定めておく
外注化によって、どのような目的やゴールを達成したいかを、はっきりと定めておきましょう。リード獲得の目的は企業やプロジェクトのフェーズ、商品などによっても異なります。
外注を利用するメリットは目的やゴールに合わせた施策、戦略を提案してもらうことです。具体的なKPIや期待される成果を明示し、外注先との共通の理解を築くことで、費用対効果がアップし、プロジェクトの進行もスムーズになります。
予算を決めておく
予算は事前に決めておきましょう。SEO対策や広告運用といった定番の施策はコストが変動しやすいため、事前に予算を設定しておくことで無駄な出費を防ぎ、意思決定の材料にもなります。
予算を決定する際には、期待されるリターンや成果に見合った金額を考慮することが必要です。外注先との交渉や契約においても、費用対効果を踏まえた提案がどうか判断しなければなりません。予算を十分に確保せずに安易な選択をすると、大きな損失を被る危険性もあります。
リード獲得は専門家に任せよう
「リード獲得支援」や「外注化」について解説しました。リード獲得は自社のビジネスを進めるうえで不可欠な要素であり、専門的な知識や経験が必要です。さまざまな手法があり、最適な戦略を構築することが求められます。
外注化することで、リード獲得に関する負担を軽減し、コアな業務に集中することも可能です。本記事を参考に、ぜひ検討してみてください。
