近年、ビジネス環境の変化に伴い、企業や個人事業主にとって集客は重要な課題となっています。オーソドックスな集客手法である自社サイトに加え、SNSや動画サイトなどもどんどん利用者が増えたため、どこから手をつけていいか悩んでいる事業主も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、Webマーケティングにおける「集客」のポイントを紹介します。Webを使った集客の基本、注意点まで徹底解説しているので、ぜひ参考にしてください。
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マーケティングにおける「集客」とは？
マーケティングと集客は密接な関係にありますが、それぞれ異なる概念です。
マーケティングはビジネスにおける総合的な戦略を指します。広範な市場調査や商品開発、プロモーション活動、データ収集から改善などを含んでおり、集客も戦略の一部として考えるのが一般的です。
おもに、新規顧客の獲得や既存顧客の維持に焦点を当てた、より具体的な行動計画が、マーケティング文脈における「集客」といえます。
集客の基本3ステップ
集客には基本的な3つのステップがあります。
ひとつ目は「顧客集め」です。新たな客層を見つけ、自社商品やサービスに興味を持ってもらうプロセスであるため、市場に自社の存在を知らせる役割を持っています。
ふたつ目が「リピーター集め」です。ここでは既存顧客を継続的に引きつけ、リピーターとなってもらう役割をもっています。
3つ目が「ブランディング」です。ブランドの認知度や価値を向上させ、他社との差別化を図ります。ブランディングが上手くいくと、ひとつ目の「顧客集め」でも、ふたつ目の「リピーター集め」でも有利に立ち回ることができるようになるでしょう。
ターゲットに合わせた集客方法を検討する
集客はターゲットに合わせた方法を検討することが大切です。どんな市場でも、異なる顧客層が異なるニーズや行動パターンを持つため、ワンパターンな集客方法では効果が薄くなってしまいます。
狙ったターゲットへの理解を深め、最適な集客方法を採用することが、効率的なマーケティング戦略を展開する上で不可欠です。
具体的な集客方法に関しては、STP分析や4P分析といったフレームワークの活用がポイントとなってきますが、これらのフレームワークについては、後半で詳しく説明します。
ターゲットに合わせた手法を検討することで、コストを最小限に抑えつつ、より的確に集客することが可能となります。個別化されたアプローチは、競争の激しいビジネス環境において、企業の「ブランディング」にもつながるポイントです。
対象となるターゲット（顧客）の種類
ここからは、具体的な集客について解説していきます。集客においては、ターゲットとなる顧客の種類を理解するところがスタートです。本記事では、つぎの5種類にわけて解説します。
- 見込み顧客
- 新規顧客
- 潜在顧客
- VIP顧客
- 休眠顧客
見込み顧客
「見込み顧客」は、まだ製品やサービスを利用したことがないが、企業に関心を抱いている層です。
彼らは製品やサービスに対する興味・関心を持っており、適切なアプローチを行うことで将来的な顧客となる可能性があります。集客段階では、魅力的な情報提供や特典といった戦略を通じて、より強い関心を引くことが焦点です。
新規顧客
「新規顧客」は、まだ自社の商品やサービスを購入したことがない層です。彼らは初めての購買経験を通じて企業にも興味を持つようになり、商品やサービスについてより知ろうとします。
新規顧客の獲得は企業や事業にとっての成長と利益の源泉となる存在です。特別なキャンペーンや初回特典といった戦略を通じて、積極的にアプローチすることが重要となってきます。
潜在顧客
「潜在顧客」は、興味・関心はあるが、商品やサービスの購入には至っていない層です。まだ検討段階にあり、より詳細な情報やデモンストレーション、レビューなどを通じて商品やサービスの魅力を確かめようとしています。
マーケティング戦略においては、この潜在顧客のニーズに応じた商品開発と適格な情報発信が重要であり、購買意欲を持ってもらえるかの分岐点ともなります。
VIP顧客
「VIP顧客」は高い顧客価値を持つ層であり、企業にとって、とても重要な存在です。継続的に商品やサービスを利用し、高いロイヤリティを示します。
VIP顧客の獲得と維持は企業の収益性や安定性の向上に強く関係します。個別化されたサービスや特典を用意することで、満足度を高めることが重要です。
休眠顧客
「休眠顧客」は、以前まで企業の商品やサービスを利用していたが、一定期間利用がない層です。再びアクティブな状態にするためには、戦略性を持った再利用プロモーションやサービスの改善と提案が必要です。
休眠顧客の再活性化は、事業の拡大につながります。
集客に活用したいマーケテイングフレームワーク
ここでは、集客計画に役立つ代表的なマーケティングフレームワークを紹介します。フレームワークを活用することで、効果的かつ効率的な集客戦略を展開できるようになります。
STP分析
「STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）」とは、市場を細分化（セグメンテーション）して顧客（ターゲット）を特定し、それに基づいて自社の位置づけ（ポジショニング）を構築する手法です。
たとえば、すでに特定の商品やサービスを特定の年齢層や地域にしぼって開発していた場合、STP分析を用いてターゲット層を明確化し、自社の商品・サービスがどのように振る舞うべきかを検討するといったことに役立ちます。
4P分析
4P分析とは、商品やサービスの要素を「商品（Product）」「価格（Price）」「販売促進（Promotion）」「場所（Place）」の4つの要素に分解し、戦略的に設計する手法です。
商品自体の特性や利点、価格設定戦略、販売促進手法、流通経路の選定などを個別で検討することで、より効率的で効果的なマーケティング戦略を構築できます。
「価格を他社と差別化することで競争優位性を確立する」や、「顧客の購買意欲を高めるための販売促進活動はどんなものがいいのか検討する」といったことが、社内で整理しやすくなります。
MECE
「MECE」とは、Mutually Exclusive and Collectively Exhaustiveの頭文字をとったもので、”相互に排他的”でありながら”包括的な情報整理”をするための手法です。なにか物事を考えるときに、必要な要素を取りこぼさないようにしつつ、それぞれが重複しないように整理することができます。
集客で活用する場合は、戦略や具体的なアクションプランを整理したいときに有効です。異なるアイデアや戦略を被らないよう細分化し、包括的な視点から観察することで、混乱を避けたり、チームメンバーと共有しやすくなるといった効果が期待できます。
ロジックツリー
「ロジックツリー」とは、問題解決や意思決定のプロセスを階層的に表現する手法です。目的や目標を策定し、達成するための具体的な手順や戦略を段階的に整理するのに適しています。
各要素が相互に関連し、目標達成に導くロジックが構築されているので、論理的な検討が可能です。
オンラインに基づく集客方法
ここからは、オンラインを使った集客方法を紹介します。どれもオーソドックスなものばかりですが、非常に有効な手法ですのでぜひ試してみてください。
SEO（自社ブロクやオンウドメディアなど）
自社ウェブサイトやブログ、オウンドメディアなどを検索エンジンに最適化（SEO）することで、検索結果での上位表示を狙う手法です。優れたコンテンツや適切なキーワードの使用、外部リンクの活用などにより、検索エンジン上での可視性を向上させ、潜在顧客に対してアプローチします。
SEOを使った戦略的な運用は、オンライン集客における基盤となります。
SNS活用
SNSを活用した集客は、自社のブランドを構築し、広く知ってもらうのに有効な手法です。コンテンツ発信を通じて、ターゲット層と直接的なコミュニケーションを強化できる点も大きな特徴でしょう。
SEOを使った集客方法にくらべ、情報拡散力が高く、リアルタイム性が高いSNSは、顧客との関係構築において強力なツールとなってくれる一方、炎上や間違った情報の拡散といったリスクもあります。
MEO
MEO（Map Engine Optimization）とは、Googleマップなどの地図アプリの検索結果で、自社サイトやお店の情報を上位表示させるための施策です。海外では「ローカルSEO」とも呼ばれており、近年では国内でもSEOと同等か、それ以上に重要視されてきています。
Gooleマップでは、お店や自社サイトの情報をGoogleマイビジネスというシステムで管理しています。Googleマイビジネスには、企業名や所在地、営業時間、カテゴリといった基本的な情報に加え、ユーザーからの口コミといった第三者情報が蓄積されています。
それらの項目から総合的に評価されるため、MEOが重要視されるようになっています。
オンライン広告（Web広告）
オンライン広告は検索エンジンやWebサイト、SNSなど、さまざまなところで見かけます。ターゲット層に効果的にアプローチするための広告戦略を展開し、効果測定や最適化を繰り返すことで、費用対効果を高めることができる点が利点です。
一方、不特定多数に閲覧される上に、どこにどんなタイミングで表示されるかが把握しにくいため、自社や商品のブランド力を落としてしまうリスクもあります。
オンラインセミナー（ウェビナー）
オンラインセミナー（ウェビナー）は、ウェブ上で行われるセミナーやプレゼンテーション形式のイベントです。オンライン上でライブ、または録画されたコンテンツを視聴し、質問やコメントを通じて主催者や他の参加者たちとコミュニケーションをとることもできます。
オンライン開催のため、世界中どこからでも手軽に参加できる点が魅力です。主催者側も、会場や交通費といったコストを抑えつつ、幅広い層にアプローチできるというメリットがあります。
デメリットは、オフライン開催にくらべリアルタイムな情報共有がしにくいという点や、ネットワーク接続による技術的な問題が発生する可能性がある点、アクセスが容易なため、新規顧客につながりにくかったり、誤解された情報が拡散してしまったりといったリスクなどもあります。
動画サイト（動画コンテンツ）
動画サイトを使った集客も、年々注目度が上がっています。動画は視覚的でわかりやすいため、製品やサービスの魅力を効果的に伝えることが可能です。ユーザーにとって有益だったり興味深い動画は、SNSなどでもシェアされやすく、大きな拡散効果が期待できます。
また、ここ数年では検索エンジン上でも動画コンテンツが表示されるようになっているため、SEOやMEOとは異なるアプローチとして注目している企業も増えてきています。
一方、高品質な動画制作には一定の予算やスキルが必要な点がデメリットです。粗悪な動画を発信したために、逆にブランドの評価を落としてしまったり、炎上してしまったりといったリスクもあります。
メールマガジン
メールマガジンは、企業や個人が定期的に情報や特典を電子メールで配信し、受信者との直接的なコミュニケーションを促進する手法です。古い手法だと思われがちな手法ですが、マーケテイング手法としてはいまだに効果の大きい施策のひとつです。
購読者との信頼関係を築きながら、商品やサービスに関する情報をタイムリーに知ってもらうことが可能で、そのスピードやダイレクト性は、他のどの手法よりも優れているといえます。また、購読者の属性や興味に基づいて柔軟に内容をカスタマイズできる点も魅力です。
オンライン集客の注意点
集客には、さまざまな手法がありますが、そのどれもが少なからず顧客に対して自らアプローチするものです。ここでは、オンライン集客を成功させるためのポイントや注意点について解説します。
ターゲットと集客の目的を明確にする
オンライン集客は、明確な目的とターゲットを設定することが重要です。何を達成したいのか、どの層の顧客を対象にするのかを把握することで、より適格な戦略を策定できます。
差別化を明確にする
オンライン環境は、より競争が激しいため、ビジネスやブランドの差別化が重要です。独自の商品価値や特徴を明確にすることで、顧客の興味・関心を引くと同時に、ブランド力向上にもつながります。
知識を身につける
オンライン集客は、これまで以上に継続的な学習が不可欠です。オンライン集客の手法が確率されるフェーズは終了し、さまざなやり方が乱立する時代です。デジタルマーケティングのトレンドやツールの変化を察知することはもちろん、技術的なインターネットの知識やネットリテラシーも学ぶ必要があります。
集客は目的を持って長い目で実践する
本記事では、マーケティングにおける「オンライン集客」について解説しました。
集客は短期的な取り組みではなく、目的を持って長期的かつ継続的に実践することが重要です。さまざまな手法や戦略を組み合わせて根気よく実践することが求められますが、戦略的なアプローチを心がけ、変化する市場に柔軟に対応していきましょう。
