「売上が伸びない…」「どうすれば売上が伸びるようになるの？」など、売上が伸びないことに悩んでいませんか？
売上が伸びない理由は企業によって異なります。そのため、自社の売上が伸びない理由を分析し、理由に応じた解決策をとることが大切です。
本記事では、売上が伸びない主な理由5つとその解決策を解説します。また、実際に売上を伸ばした企業の事例も紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
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上記に当てはまる企業様は、ぜひ一度ご連絡ください！
売上が伸びない5つの理由
売上が伸びない5つの理由は以下のとおりです。
- 新規顧客を獲得できていない
- 既存顧客のリピート率が低下している
- 客単価が低下している
- 製品・サービスの質が低下している
- 社員のモチベーションが低下している
それぞれの理由について詳しくみていきましょう。
新規顧客を獲得できていない
売上が伸びない大きな理由のひとつに、新規顧客を獲得できていないことが挙げられます。
既存顧客には、同じ単価で製品・サービスを提供し続けることが基本です。売上が伸びないからといって、途中で単価を上げてしまうと「今までの単価でなくなるなら買わない」と、顧客離れにつながる可能性があるためです。
そのため、既存顧客がリピートしてくれていても、単価が上がらないため、売上も上がりにくい傾向にあります。
一方で、新規顧客であれば単価を上げた状態で製品・サービスを販売できます。つまり、既存顧客に頼るばかりで新規顧客を獲得できていないと、売上は上がりにくいのです。
既存顧客のリピート率が低下している
既存顧客のリピート率が低下することで、売上が伸びない状況に陥っているケースがあります。既存顧客のリピート率低下は、他社製品への乗り替えや利用していた製品・サービスがそもそも不要になることによって起こります。
なかには、他社製品への乗り替えを恐れて値下げをおこなう企業もあります。しかし、値下げで一時的に顧客を引き止めることはできても、製品・サービスが売れているのに利益が生み出せない状態に陥るため、結果として売上向上にはつながりません。
客単価が低下している
顧客数が変わっていなくても、客単価が低下すると、同時に売上も伸び悩みます。具体的には、既存顧客が単価の高い商品から安い商品に切り替えたり、1度に購入する量が減ったりすることで、客単価が低下します。
また、低価格で製品・サービスを提供するといったキャンペーンを頻繁におこなっていると、キャンペーン時にしか購入してもらえず、客単価が低下しているケースも考えられます。
値下げをすれば、一時的に顧客数は増えるかもしれません。しかし、仕入原価が変わっていなければ、利益が下がるのみです。また、元の価格に戻したとき、新たに獲得した顧客が離れる可能性もあります。
製品・サービスの質が低下している
製品・サービスの質の低下も、売上が伸びない理由のひとつです。製品・サービスの質が低下すると、顧客が不満を抱くだけでなく、最悪の場合顧客離れにつながります。
よくあるケースとして、
- 「今のままでは利益が少ない…」
- 「じゃあ製品・サービスの材料を安いものに変えて同じ金額で売ろう」
という流れが挙げられます。
確かに、製品・サービスの原価を安く抑え、今までと同じ価格で提供できれば、利益は高くなります。しかし、顧客目線で考えると「同じ金額を払っているのに今までの満足感が得られない」となれば、製品・サービスの利用をやめるでしょう。
このように、利益を上げようと製品・サービスの質が低下してしまい、結果として売上の低下を招いているかもしれません。
社員のモチベーションが低下している
社員のモチベーション低下も売上が伸びない理由のひとつです。社員一人ひとりに売上目標を設定していたとしても、「目標を達成する意味がない」「給与に反映されないのであればどうでもよい」など、モチベーションが低下している状態では売上につながりません。
また、モチベーションが低下した状態では、本来のパフォーマンスを発揮できません。例えば、モチベーションの低い営業担当者が製品・サービスを販売する際、値切られて、定価で販売できないというケースもあります。
さらには、モチベーションの低い社員がいると、「あの人も頑張っていないし自分も」と、周りの社員の意欲を削ぐ可能性も考えられます。どんどんモチベーションの低い社員が増えるような悪循環になるため、社員のモチベーション維持・向上に向けた対策が必要です。
売上を伸ばすための解決策7つ
売上を伸ばすための解決策としては、以下の7つが挙げられます。
- 原因を分析する
- 情報発信やPR活動を促進する
- 顧客の声に耳を傾ける
- クロスセル・アップセルをおこなう
- 製品・サービスの強みを作る
- 明確な評価基準を設ける
- 業務効率を向上させる
売上が伸びない理由に応じてとるべき対策は異なります。それぞれの解決策について詳しく解説しますので、自社の売上が伸びない理由を把握したうえで、どの解決策を実践すればよいかを検討しましょう。
原因を分析する
「売上が伸びない明確な原因がまだわかっていない」という方は、まず原因を分析するところから始めましょう。
原因がわからないまま闇雲に解決策を実践しても、期待していた効果を得られないことが多い傾向にあります。そのため、まずは原因を明確にしたうえで、原因に応じた解決策を実践しましょう。
原因の分析には、フレームワークの活用がおすすめです。原因分析におすすめのフレームワークには、「ロジックツリー」と「SWOT分析」の2つが挙げられます。各フレームワークの特徴や進め方について詳しくみていきましょう。
ロジックツリー｜「Why」を繰り返して現状を深堀り
ロジックツリーとは、1つの事象に対して「Why（なぜ）」を繰り返し、現状を深掘りするフレームワークです。
例として「売上が伸びない」をロジックツリーで深掘りしてみると、以下のようになります。
- 売上が伸びない
- 新規顧客が獲得できていない
- ホームページのSEO対策が不足している
- 広告のターゲット選定が甘い
- 既存顧客のリピート率が低下している
- 顧客とのコミュニケーションが不足している
- 他社の製品・サービスが登場した
- 新規顧客が獲得できていない
このように、「売上が伸びないのはなぜ？」→「新規顧客が獲得できていないから」、「では新規顧客が獲得できていないのはなぜ？」→「ホームページのSEO対策が不足しているから」と、深掘りしていくイメージです。
ロジックツリーは、大きな原因から小さな原因までを洗い出すことができ、改善すべき原因の優先順位も把握できる点がメリットです。
SWOT分析｜外部・内部環境のプラス要素とマイナス要素を分析
SWOT分析とは、以下4つの要素を洗い出すことで、現状を分析するフレームワークです。
- Strength（強み）：自社の強みや得意なこと
- Weakness（弱み）：自社の弱みや苦手なこと
- Opportunity（機会）：自社に好影響を与えるプラス要素
- Threat（脅威）：自社に悪影響を及ぼすマイナス要素
上記のうち、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」は内部要因、「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」は外部要因に分類されます。以下の表を参考に、自社の各要素を洗い出してみてください。
| 要因 | 例 |
| 内部要因 | ・顧客からの認知度・製品・サービスの品質・製品・サービスの価格・コスト（割ける人材や費用）・ノウハウ・立地※店舗を有する場合 |
| 外部要因 | ・市場規模・市場の成長性・流行・競合他社の動向・国内・国外における経済状況・周辺環境※店舗を有する場合 |
例えば、顧客からの認知度が高ければ「Strength（強み）」、低ければ「Weakness（弱み）」に分類されます。また、市場の成長性が高ければ「Opportunity（機会）」、低ければ「Threat（脅威）」というように、各要素を分類していきましょう。
各要素を洗い出せたら、強みをどのような機会に活かすか、弱みをどのように改善し脅威の影響を最小限に抑えるかなどを検討していきます。
情報発信やPR活動を促進する
新規顧客を獲得できずに売上が伸びない場合は、情報発信やPR活動を促進しましょう。情報発信やPR活動といっても、具体的な方法は以下のようにさまざまです。
- ホームページやWebメディアのSEO対策をおこなう
- SNSを運営する
- 新聞・雑誌・テレビなどに広告を出す
- Web広告を活用する
- チラシを配布する
SNSを運営するといってもXなのかInstagramなのか、Web広告といってもGoogleの検索結果に表示されるリスティング広告なのかSNS広告なのかなど、種類があります。
方法に応じて、ターゲット層や得られる効果、かかる費用が異なるため、自社に適した情報発信・PR活動をおこなうことが大切です。
例えば、若い人向けの製品・サービスを販売する場合、若い人の利用率が高いSNSの運営やWeb広告の活用が向いています。
特にWeb広告は、年齢や性別といった各属性によってターゲットを絞って配信できるため、効率的に製品・サービスのアプローチが実現します。
このように、自社製品・サービスのターゲットや割ける費用などから適した方法を見極め、効果的な情報発信・PR活動をおこないましょう。
顧客の声に耳を傾ける
リピート率を向上させるには、顧客の声に耳を傾けることが大切です。顧客が不満を持ったままだと、他社製品・サービスに乗り替えてしまう可能性があるため、顧客が抱く不満を解消していく必要があります。
顧客が抱いている「ここが不満」「もっとこうしてほしい」といった顧客ニーズに注目しましょう。顧客ニーズを把握する方法として、「アンケート調査」と「ソーシャルリスニング」の2つが挙げられます。
ソーシャルリスニングとは、SNSやWeb上の口コミから情報を収集する方法です。顧客目線かつ生の意見を把握できるというメリットがある一方で、データの信頼性が低いというデメリットもあります。
アンケート調査とソーシャルリスニングを組み合わせながら、必要な情報を収集します。収集した情報をもとに製品・サービスを改善することで、既存顧客のリピート率向上につながるだけでなく、製品・サービス自体の質を高めることにもつながるでしょう。
クロスセル・アップセルをおこなう
客単価が低下している場合は、クロスセル・アップセルをおこないましょう。
クロスセルとは、購入してもらう製品・サービスの関連商品を組み合わせて販売することです。例えば、ハンバーガーを購入する顧客に対して、ポテトやドリンクもセットで購入してもらうイメージです。
クロスセルをおこなう場合、セットで購入すると「製品・サービスの効果を高められる」「割引が適用される」といったメリットを提示して購入につなげましょう。
アップセルは、現在購入しているもしくはこれから購入予定の製品・サービスの上位グレードへ切り替えてもらうことです。例えば、購入しようとしているMサイズのドリンクをLサイズにグレードアップして購入してもらうイメージです。
このように、アップセルをおこなうと、購入点数は同じでも単価が高くなります。
ただし、アップセルはグレードを上げる必要のない顧客に対しておこなうと、「高いものを売りつけようとしている」と、不信感につながりかねません。そのため、アップセルをおこなう顧客の見極めは大切です。
クロスセルもアップセルも、新たに広告費用や人件費を割く必要がほとんどなく、既存顧客に対して実践できる戦略です。客単価を上げたい場合は、クロスセル・アップセルを実践できないかを検討してみてください。
製品・サービスの強みを作る
製品・サービスの質向上のためには、他社にはない自社の強みを作ることが大切です。
自社にしか提供できない価値があれば、リピート率向上や新規顧客獲得にもつながります。さらに、強みをアピールすれば、単価を上げても購入してもらえる可能性が高まり、客単価向上につながるケースもあります。
自社製品・サービスに強みを作る際は、まず他社製品・サービスを利用している顧客がどのような不満を抱いているか分析しましょう。
他社製品・サービスの顧客が不満を解消できる製品・サービスを自社で提供できれば、「この商品なら今の不満を解消できそう」と、顧客を獲得できる可能性があります。
また、強みがあるにもかかわらず、社員が把握していないケースや顧客に届いていないケースも挙げられます。
顧客目線で「なぜこの製品・サービスを利用しているのか」を考え、自社の強みを把握・共有しましょう。強みが顧客に届いていない場合は、情報発信やPR活動に力を入れ、顧客に強みを知ってもらうことが大切です。
明確な評価基準を設ける
社員のモチベーションを上げるためには、明確な評価基準を設けることが効果的です。例えば、売上やコスト削減率といった目標の数値を達成した場合に評価される「成果評価」が挙げられます。
どれだけ優秀な人材がいても、モチベーションを維持・向上できなければ、パフォーマンスを最大化できません。
明確な評価基準が設けられると、社員はどのような行動をとれば、どのように評価されるかを把握できます。そのため、「目標を達成するためにこうしよう」というモチベーション向上につながります。
また、明確な評価基準を設けることで、企業の方針に納得・共感してくれる人材が集まりやすくなる点もメリットです。
業務効率を向上させる
業務効率が向上し、無駄な時間がなくなれば、売上に貢献するための活動に時間を充てられるようになります。
例えば、契約をとったあとの書類作成やサービス開始の準備などにかかる時間を短縮できれば、ほかの顧客との商談時間を確保できます。また、売上向上には何が必要かという施策を検討する時間にもできるでしょう。
現在の業務プロセスで何に時間がかかっているのか、短縮・削減できる業務はないかを洗い出し、業務効率化を図りましょう。
売上を伸ばすことに成功した3つの事例
一度は売上が伸び悩んだものの、理由に応じた解決策を実践したことで、売上を伸ばすことに成功した事例を3つ紹介します。
SEO強化で資産性のあるメディアを構築し安定した集客を実現
これまで広告（主にリスティングやディスプレイ広告）を集客口としていたBtoB企業様。徐々にCPAが合わなくなってきたことに焦りを感じ、弊社のSEOコンサルティングサービスの導入を決めていただきました。
膨大な広告費に比べると、SEOにかかる費用は少なく、これで効果が出るなら嬉しい…とのお声をいただく形（プレッシャー）で支援をスタートしました。SEOを強化するにあたって行ったこととしては、「ターゲティングの明確化」「キーワード選定」「オウンドメディアの全体設計」「出来上がった記事の確認及び修正作業」というものでした。
一次情報をしっかりと盛り込むためにライターは自社で内製化していただき、クオリティの高い記事を大量に作成できたこともあり、1年ほどの支援で多くのキーワードで上位表示しCVを獲得することができました。
CPAの高騰にも関わらず、SEOで安定した集客ができていることもあり、事業も順調に伸びているとのお声をいただいております。
新規集客口を増やしたことで認知が一気に増えた
楽天でしか販売元がなく、ブランド認知度が低いために購入されていないのでは？という危機感を抱いていた小売業者様。話をいただいたタイミングですでに問題点はしっかり洗い出されているものの、そこからどうしたら良いかわからないとのことで弊社にお声がけいただきました。テーマは「第一想起に入る」こと、それを目指して支援を行なうことに。
これまでは「価格を下げてとにかく安く売ること」を戦略として打ち出していた企業様でしたが、その戦略を改め、Instagram、Amazon、商品LPで統一した訴求内容とテーマで露出させることを行ないました。
ニッチなジャンルではあるものの、「○○と言えば××」といった立ち位置を得ることができ、結果として売上が大きく上がりました。ブランドの価値やテーマを的確に伝えつつ、新規の集客口を増やすことで売り上げに貢献できた事例です。
業務効率の改善で売り上げをアップ
オウンドメディアで収益を立てるベンチャー企業様の事例です。この企業様はライターとディレクターを業務委託で多数抱えており、そのコストが非常に大きいという問題を抱えていました。そこでオウンドメディア運営を得意とする弊社に声をかけていただき、「内製化」「コストカット」を課題として相談いただきました。
お話を聞いていく中で、多くの時間と費用を「記事構成の作成」と「記事作成」に費やしていることがわかりました。これまでの作業フローを明確化し、AIツールで置き換えられる方法はないかと模索した結果、人件費を1/3にカット、さらに1記事にかかる時間も1/2以下にすることができました。
AIツールを活用するには社内でのルール決めやチェック工程が必須になります。ツールの活用方法はもちろん、ドキュメントの作成やルール決めといった観点でもサポートしたことでスムーズな移行に繋がり、結果として売上も伸びているとの評価をいただきました。
売上が伸びない理由を突きとめ、自社に最適な解決策をとろう
売上が伸びない理由は、新規顧客を獲得できていないことや社員のモチベーションが低下していることなど、企業によって異なります。そのため、自社の売上が伸びない理由を分析したうえで、原因に応じた解決策をとることが大切です。
今回紹介した成功事例も参考にしながら、自社に最適な解決策を実践し、ぜひ売上の改善に役立ててください。
もし売り上げをさらに伸ばしたい…という企業様がいましたら、ぜひ一度お問合せいただければ幸いです！
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