グロースハックとは、成長戦略として使われているマーケティング手法のひとつです。登場して間もないこともあり、従来のマーケティングとの違いが明確でない部分もあります。
本記事では、「グロースハック」と「マーケティング」の両者の違いや共通点を比較しながら、グロースハックについて解説していきます。企業やビジネスの成長にとって、なぜグロースハックが重要な要素となるのか、さまざまな観点から見ていきましょう。
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グロースハックとは？
グロースハックとは、2010年にDropbox社のマーケティングを担当していた起業家ショーン・エリスによって提唱されたマーケティング手法、または概念とされています。
まずは、グロースハックの目的やメリット、マーケティングとの違いをみながら、どんな手法なのかを理解しておきましょう。
グロースハックの目的やメリット
グロースハックとは、従来のウェブマーケティング手法とは異なり、データ駆動型（データをもとに次のアクションを決めたり、意思決定を行ったりすること）のアプローチを重視し、すくない予算やリソースで最大の成果を上げることを目指します。
実験的なアイデアの迅速な実行、データの収集と分析、改善に基づいた反復的なプロセスが特徴で、例えば、ABテストやユーザー行動の追跡を通じて、エンゲージメントの向上やユーザー獲得の促進が期待されています。
施策を実施するうえでは、「グロースハッカー」たちの存在も注目されはじめています。ABテスト、KPIの設定、ユーザーインターフェースなど、さまざまな要素や結果を注意深く観察し、成果の向上に努めます。グロースハックにおけるディレクターのような存在がグロースハッカーです。
グロースハックの生みの親であるショーン・エリスにより、グロースハックを体系的に学べる教材も存在するので興味のある方は覗いてみてください。
グロースハックとマーケティングの違い
グロースハックはマーケティングとしばしば混同されてしまうこともあるようですが、両者は成果を出すまでのアプローチに違いがあります。
マーケティングが「製品やサービスの促進と販売を中心に据え、幅広い戦略やチャネルを使用する」一方、グロースハックは「最小限の予算やリソースを使って、成長していくことを重視」しています。ターゲットユーザーに集中し、特定の成長目標や直接的な成果・数値にフォーカスするのも、グロースハックの手法に見られる特徴でしょう。
また、マーケティングはブランディングや広告にも重点を置きますが、グロースハックは従来のマーケティング手法に加え、「サービスに成長・拡散の仕組みを取り入れる」のも特徴のひとつです。ユーザー自身が次々とサービスや製品を使用・拡散するような仕組みを作り出すことが重要とされています。
グロースハックで利用するフレームワーク
グロースハックには、「AARRR（アー）」と呼ばれる特徴的なフレームワークが存在します。ベンチャーキャピタリストのデイヴ・マクルーアが提唱し、「スタートアップ・メトリクスモデル」とも呼ばれるものです。
参照：9つのビジネスモデル＆投資家が注目するメトリクス (Startup School 2019 #06)
5段階のフレームワーク「AARRR」
AARRRフレームワークは、グロースハックにおいて重要な指標となる5つの要素の頭文字を取ったものです。
Acquisition（獲得）：ユーザーの獲得方法を分析・検討するフェーズです。ウェブサイトやアプリへの訪問者数、ソーシャルメディアのフォロワー数などが重要な指標となっており、サービスの認知度を上げ、実際に興味を持ってもらいます。
Activation（活性化）：認知度を上げたら、次はユーザーのアクションを促すフェーズです。登録やダウンロード、最初の購入などが指標として含まれます。ユーザーのエンゲージメントを高めるために、使いやすさやパーソナライズされた体験に焦点を当てた施策が実施される段階です。
Retention（継続）：より長期的にユーザーにサービスや製品を利用してもらうための施策を検討するフェーズです。定期的な利用や再購入を促すための、メルマガやプッシュ通知、ロイヤルティプログラムなどが含まれます。ユーザーの満足度やニーズに合わせたサービス提供を重要視し、しっかりと覚えてもらうものこの段階です。
Referral（紹介）：既存ユーザーからの口コミや紹介に注力するフェーズです。リファラルプログラムや共有ボタンなどを活用し、新規ユーザーの獲得につなげます。「マーケティングの違い」でも解説した「サービスに成長・拡散の仕組みを取り入れる」というグロースハックの特徴が顕著にでるのもこの段階でしょう。
Revenue（収益）：収益化フェーズです。購入や広告収入、サブスクリプションといった収益源を最大化するための施策を展開します。前4段階の安定化・サイクル化が重要です。
これら5つの要素を順番に評価し、改善点を見つけ出すための指標が「AARRR」フレームワークです。各フェーズのコンバージョン率やユーザーフィードバックを分析し、より効果的な施策を素早く展開できるかが重要となります。
グロースハックの具体的な施策
ここでは、AARRRを実施するための具体的な施策例を紹介します。
グロースハックを実施するためには、問題発見や課題解決のための手法を多く知っておくことが重要です。引き出しを多く持っておくことで、より素早くAARRRを回すことが可能となります。
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SEO（エスイーオー）
SEOは検索エンジン最適化の意味で、「Search Engine Optimization」の略称です。検索エンジンでは、より多くユーザーの目にとまることが重要であり、そのためには上位表示させることが必要となります。
検索エンジン最適化と言いますが、基本的にGoogleの検索エンジンに対して行う施策のことを指しています。ユーザーにとって有益なページを作り、Googleから高く評価されることで、検索結果の上位に表示させることを目指します。
SEOについて詳しく書いてた記事はこちらから読めるので、あわせてご確認ください。
MEO（エムイーオー）
MEOはグーグルマップでの検索結果の最適化を意味し、「Map Engine Optimization」の略称です。実店舗型のビジネスではユーザーに来店してもらうことが重要であり、地図アプリの攻略は集客拡大に繋がる重要な要素といえます。
また、MEOは「ローカルSEO」とも呼ばれており、MEO対策を行うことでGoogleの検索結果にも影響します。
LPO（エルピーオー）
LPOはランディングページの最適化を意味し、「Landing Page Optimization」の略称です。
Webサイトへの訪問者が最初に訪れることの多いページやトップページ、ランディングの主体となるページをランディングページと呼びます。このランディングページに、ユーザーにとって有益なコンテンツを表示させたり、コンバージョン率を向上させる施策がLPOです。
サイト内検索
サイト内検索とは、サイト内のコンテンツを直接検索できる機能、またはユーザーの行動のことです。気になるキーワードや求める記事などをより素早く発見するためのサポート機能ですが、オーナー側は、ユーザーの行動を分析することで、求める情報を見つけやすくしたり、ニーズを把握できるといったメリットがあります。
チャットボット
チャットボットは、テキストや音声でユーザーと会話を行うコンピュータプログラムです。メッセージを直接入力したり、リストから選択したりなどさまざまなタイプがあります。チャットボットを導入すると、無人でユーザーからの問い合わせにも対応することが可能となるため、上手く活用すれば大きなメリットがあります。また、チャットボット内のログを分析することで、ユーザーのニーズを把握したり、問題の改善点を発見したりといったことにも繋がります。
Webアンケート
Webアンケートもグロースハックに有効な施策のひとつです。サイトやサービスを利用しているユーザーに直接回答してもらうため、良質なフィードバックを獲得できるメリットがあります。
ユーザーに直接協力してもらう必要があるため、それなりにハードルが高い施策でもあります。設問数や内容によっても回答率が変わるため、ユーザーが参加しやすいアンケートを作ることがポイントです。
ユーザーテスト
ユーザーテストは、ユーザーにサービスや製品を試してもらうことです。実際に体験してもらうことで、制作サイドでは気づけなかった問題点や改善点が見つかることもあります。生きたデータが収集できるため、想像も付かなかったページの離脱、ほとんど触ってもらえない機能の発見などにも繋がります。
ABテスト
ABテストとは、ウェブサイトや広告の一部を変更した「パターンA」と「パターンB」を用意し、どちらがより良い成果を出せるか検証する調査方法です。さまざまな観点からABテストを実施し、成果が高かったほうを反映させていくことで、好効率のウェブサイト制作を目指したり、クリック率やコンバージョン率の向上を目指したりなどに利用されます。
ヒートマップ
ヒートマップとは、サイト訪問者がよく見たページやコンテンツを可視化する手法です。訪問者のマウスポインタの動きや、クリックされている箇所、ページの滞在時間、離脱した箇所などが視覚的にわかりやすくなっています。数字のデータでは分かりにくい課題をヒートマップで表示し、直感的にユーザー心理を把握しやすいのが特徴です。
グロースハックを取り入れて成功した事例
ここでは、グロースハックを取り入れて成功した事例を紹介します。具体的にどんな変化があったのか、ぜひ参考にしてみてください。
アプリをインストールしても継続的な利用に繋がらないことが悩みだったTwitterは、大規模なデータ分析を実施します。その結果「フォロワー数が30人以上」であることが、長期ユーザーになるための条件であることを発見しました。また、別のアンケート調査では、30人程度をフォローすることで、友人や世界の出来事をチェックできるTLができるという、Twitterが持つ魅力を味わえる最低限の条件であることも発見します。
これらの条件から、Twitterを登録したユーザーに最初に促すのが「フォローアカウントの提案」という現在のスタイルです。
Airbnb
今でこそあたり前のように利用される民泊サービス「Airbnb」ですが、サービス開始当初は、個人同士のマッチングによる宿泊サービスはなかなか受け入れてもらえませんでした。
そこでAirbnbは、業界最大手のコミュニティサイト「クレイグスリスト」のAPIを分析し、Airbnbの宿泊情報を自動投稿しました。クレイグスリストはローカルの物件情報が集まるサイトで、多くのユーザーを持っていたため、結果的にAirbnbのサービスも大きな注目を集めます。
キャッシュに余裕のないスタートアップ企業が、独自の技術と知恵を駆使してグロースハックを成功させた素晴らしい事例となっています。
グロースハックでサービスを成長させよう
グロースハックを実践する上で重要なのは、課題の発見と改善のための施策を素早く見つけ実行し続けることです。ウェブアプリやサービスは競争が激しく、ユーザーはより良いと感じるものがあれば、すぐに移行してしまう時代です。そのため、ユーザー数だけでなく、満足度に対しても注意を払い、つねに向上し続ける必要があります。
グロースハックは、製品やサービスの本質的な価値を見直すために、重要な手法ともいえますので、ぜひサービス運営している企業様はぜひ取り入れてみてください。
